Técnicas de Negociación Inmobiliaria



Duración:

30

horas

Objetivos

Conocer los tipos de negociación que existen.
Descubrir los pasos a seguir en una negociación.
Estudiar la mediación como forma de negociación en el sector inmobiliario.
Conocer los aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación.
Conocer las fases por las que pasa una negociación.
Descubrir las diferentes tipologías de clientes a los que nos podemos enfrentar.
Estudiar acciones concretas para cada fase.
Conocer los diferentes tipos de estrategias negociadoras.
Descubrir las claves para la elección de la estrategia adecuada.
Estudiar las tácticas negociadoras.
Descubrir los condicionantes organizacionales y ambientales para la negociación.
Conocer la negociación a dos bandas: la captación, los preparativos y la venta.
Aprender a cerrar una venta y conocer los diferentes tipos de cierre que existen.

Tipos de Negociación

Negociación Uno a Uno
1. Introducción
2. Pautas a seguir
Negociación Muchos a Muchos
1. Introducción
2. La unión hace la fuerza
3. Guardar un as en la manga
4. Las apariencias engañan
5. Divide y vencerás
Negociación Uno a Muchos
1. Introducción
2. Búsqueda del encargado de decidir
3. Algunos ejemplos
La mediación como tipo de negociación en el sector inmobiliario
1. Introducción
2. Definición de la mediación
3. Fases de la mediación
4. Funciones y habilidades del mediador
5. Escuelas de mediación

La estructura de la negociación

Aspectos a tener en cuenta en el inicio de una negociación
Fases
1. Introducción
2. Fase 1: Preparación de la negociación
3. Fase 2: Desarrollo de la negociación
4. Fase 3: Acuerdos
Lugar
Momento
La tipología de clientes
1. Promotor
2. Sustentador Analítico
3. Controlador
El Grid del negociador
Claves de un buen negociador
Algunas sugerencias para la negociación
Acciones concretas para cada fase

Las diferentes estrategias de la negociación

Introducción
Objetivos
Tipos de estrategias negociadoras
1. Introducción
2. GANAR – GANAR: Estrategia resolutiva (RELACIÓN DE FUTURO)
3. PERDER- GANAR: Estrategia de rivalidad (REGALAR EL ALMACÉN)
4. GANAR – PERDER: Estrategia complaciente o flexible (CUADRANTE DEL REBOTE)
5. PERDER-PERDER: Estrategia de inacción (CUADRANTE IMAN)
Elección de la estrategia adecuada
Tácticas negociadoras
1. Tácticas cooperativas
2. Tácticas competitivas
3. Negociación Competitiva versus Negociación Cooperativa
Otras estrategias de negociación

El entorno de la negociación

Muy importante

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